Was haben die Konzepte „Loyalitätsmarketing, Hard-Selling und Clienting“ gemeinsam? Es sind zwei Punkte: (1) Es sind Konzepte, die aus der Vielzahl der Marketing- und Verkaufskonzepte klar herausstechen. (2) Es sind Konzepte, die klar mit Namen von führenden Experten verbunden werden. Man denkt an Loyalitätsmarketing. Man denkt an Anne M. Schüller. Das neue Hard-Selling ist Martin Limbeck und Clienting ist Edgar K. Geffroy. Diese drei Experten besitzen ihr Konzept jeweils in den Köpfen der Kunden. Gleichzeitig machen diese drei Experten jeweils ihr Konzept wichtiger und werden so selbst auch immer wichtiger.

Auf die Wechselwirkung kommt es an

Das heißt: Wenn Sie heute sich am Markt klar positionieren wollen, müssen Sie zuerst ein Konzept finden, das in den Köpfen der Kunden noch frei ist, das also noch niemand anderer besetzt hat. Dann müssen Sie dieses Konzept (verbunden mit Ihrem Namen) wichtiger machen. Das erste Ergebnis: Je wichtiger Sie Ihr Konzept machen, desto bedeutender wird Ihr Konzept in der Vielzahl der Konzepte. Das zweite Ergebnis: Gleichzeitig werden Sie so in Ihrem Bereich zum führenden Experten.

Drei grundlegende Wege zum Erfolg

Wie aber findet man so ein Konzept für eine Person, ein Produkt oder auch eine Dienstleistung? Dazu gibt es drei grundlegende Denkmuster:

Denkmuster 1 lautet Kreation: Edgar Geffroy kreierte den Begriff „Clienting“, um so ein neues Verkaufs- bzw. Beratungskonzept zu etablieren. Auch viele große Marken beruhen deshalb auf Innovationen wie Coca-Cola als erste Cola, Red Bull als erster Energydrink oder Bionade als erste Bio-Limonade.

Denkmuster 2 lautet gegen den Trend gehen: Seit den 1980er Jahren geht der Trend im Verkaufstraining Richtung Soft-Selling bis hin zum Love-Selling. Also ging Martin Limbeck gegen den Trend und positionierte sich als der neue Hard-Seller. Brillante Entscheidung! Dasselbe tat BMW in den 1960er Jahren gegen Mercedes mit der Idee „Fahrfreude“. Denn das ist das positive Gegenteil zum Fahrkomfort von Mercedes. Sehr erfolgreich macht dies zurzeit auch in der Juwelierszene Stephen Webster mit seinen „XL-Juwelen“, um gegen den Trend der kleinen und feinen Juwelen anzutreten.

Denkmuster 3 lautet den Fokus verengen: In vielen Fällen ist der beste Weg aber, einfach den Fokus zu verengen, um also vom Generalisten zum Spezialisten zu werden. Wo wäre Anne M. Schüller heute, wenn sie sich als weitere 08-15-Marketingexpertin positioniert hätte? Antwort: Nirgendwo! Sie aber fokussierte sich auf das Thema „Loyalitätsmarketing“, um so zur führenden Expertin in diesem Bereich zu werden. Curves wurde zur weltgrößten Fitnessstudio-Kette, indem man sich auf Frauen fokussierte. Fedex wurde zum größten amerikanischen Luftfrachtzusteller, in dem man sich auf „Übernachtzustellung“ fokussierte.

In die Köpfe der Kunden kommen

Schritt 1 zum Erfolg ist, dass man den Fokus der eigenen Marke klar definiert. Das ist die Basis. Schritt 2 ist dann, dass man diesen Fokus gemeinsam mit dem eigenen Namen in den Köpfen der Kunden etabliert. Wie lautet der Fokus Ihrer Marke? Wenn Sie diese Frage mit einem einzigen Wort wie „Loyalitätsmarketing“, „Hard-Selling“ oder „Clienting“ beantworten können, dann haben Sie die optimale Ausgangsbasis für die Zukunft!